O post “Funil de Vendas, veio de onde?” explora o modelo AIDA proposto por Lewis no final do século XIX.
O acrônimo AIDA (Atenção, Interesse, Desejo e Ação) utilizado na construção do pipeline de vendas descreve o processo de vendas, subdividido em etapas distintas e representado por um funil.
Pipeline de vendas, sentido figurativo, por ser tubulação com fluxo de fluidos (gasoduto, oleoduto).
O funil de vendas ou pipeline de vendas, representa o fluxo de experiências do cliente ao passar por diversos estágios, desde aquele que desperta seu interesse por um produto ou serviço até a sua decisão de compra.
Para que isto ocorra, o time de marketing e o de vendas devem estar em plena sinergia, operando de forma integrada.
Na sua forma mais simples, o funil de vendas é subdividido em três fases principais: a parte superior ou topo do funil (ToFu), seu meio (MoFu) e seu fundo (BoFu).
O afunilamento característico, com o ToFu mais largo, representa uma quantidade maior de consumidores no topo, comparativamente com aqueles que no pipeline prosseguiram sua jornada de consumo e chegaram ao BoFu, efetuando a compra.
1 – Então, ToFu aqui não é alimento!
Topo do funil (ToFu): prospecção e tomada de consciência do consumidor
No intuito de prospectar sua clientela o time de marketing promove ações que possibilitam a tomada de consciência do consumidor para alguma necessidade latente ou problema que nem imaginava ter.
É aqui quando ele ingressa para vivenciar sua jornada junto a empresa, ao ter sua atenção atraída para um produto ou serviço que sequer buscava.
Neste segmento do funil o consumidor conhece sua empresa e seu portfólio, assimila que existe uma necessidade ou problema e deve entender como isso lhe afeta, despertando-lhe o interesse em saber mais sobre a questão ou mesmo buscar por possíveis soluções, dando o próximo passo em direção a decisão de compra.
2 – Opa! “MoFu” não é bolor!
Meio do funil (MoFu): reconhecimento do problema e a reflexão sobre a solução.
Uma vez no pipeline, antes da decisão de compra, o consumidor segue o fluxo em busca por possíveis soluções, entendendo que realmente existe uma necessidade ou problema, mas ainda não sabe como resolver.
O time de marketing, ciente das etapas do consumidor, deve direcionar as ações da empresa para lhe apresentar dicas, técnicas e expor a solução da empresa, no intuito de auxiliá-lo na decisão daquela mais adequada, proporcionando assim, mais um passo em direção ao fundo do funil.
3 – Chegamos ao fundo do funil (BoFu)
BoFu (bottom of the funnel): o fechamento da compra.
No fundo do funil o consumidor caminhou por etapas consideradas necessárias para ele receber o contato da empresa.
Aqui entra o time de vendas para falar com o consumidor, tendo por pressuposto de que o produto ou serviço da empresa é percebido por ele como uma opção de mercado e que foi estabelecido uma relação de confiança suficiente para prosseguir com a transação comercial.
O esforço do time de vendas é conseguir com que a ação final seja colocada em prática – a decisão de comprar com a empresa – alterando o status de consumidor para cliente!
O que vem depois da decisão de compra?
Uma rápida pesquisa mostra variações do funil de vendas com nomenclaturas distintas e inclusão de outras etapas, como o pós-venda, as estratégias de fidelização, sempre no sentido de promover um ajuste fino mais próximo da realidade do mercado.
Afinal, trata-se de um processo com origem no século XIX em constante evolução, onde a sinergia entre o time de marketing com o de vendas combinando estratégias podem fazer a diferença na relação consumidor-cliente para o seu negócio.
Pronto para aplicar a estrutura do funil de vendas com a nomenclatura de leads-prospects do mundo digital e promover a transformação digital do seu negócio?
